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小车经销行当初阶走入3

发布时间:2019-10-20 09:24编辑:管家婆跑狗图自动更新浏览(158)

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    时间进入2013年,北京大部分经销商的日子过得有些紧巴,特别是销售利润一降再降,销售零利润甚至赔钱卖车的也不在少数。而最近几周,受消费淡季等多种因素影响,部分车型售价再次下滑,这无疑又一次刺痛了经销商本已绷紧的神经。不可否认,随着经济水平的提高和汽车消费的日渐成熟,汽车经销行业进入了微利时代。与之相应的,大部分消费者购车从海选过渡到了定向选择,即竞争更多在同品牌间发生。所谓同品牌既有泛指,如德系、美系,也有精确指代,如大众、标致、现代。同品牌竞争在缩小目标客户群、减少沟通成本的同时,因同品牌间更了解导致竞争更激烈,并加速综合实力较弱的经销商退出。

    以往,大多数消费者选车缺少准确目标,更多的是海选,而且很跳跃,这就为经销商们提供了“公平”竞争的机会。但近期有多位经销商负责人称,当下消费者选择目标越发明确,品牌认可度和忠诚度明显提高,如认准了德系,其他车系根本不考虑。正是这种现象加速了同品牌间的竞争,同时因同品牌间知己知彼,营销也更具针对性,竞争也更残酷。这必将加速汽车经销行业再次升级。

    和大卖场升级为4S店改变了消费场所不同,同品牌间竞争提升的是汽车经销行业的经营理念,更多的改变是经营思路。这一改变给经销商带来了不小的冲击。首先,同品牌间因产品、营销、售后等多方面更加近似和趋同,竞争更多在细节方面展开,而目前大部分经销商缺乏的就是精细化管理和营销。由目前粗放式经营提升到精准营销,很多方面需要改变,如以往介绍产品全靠一张宣传图片,现在更多的是采用移动终端,立体展现。同样,这种改变也需要时间来试错,阵痛难以避免。逆水行舟不进则退,如果不能适时改变,被淘汰在所难免,特别是销售进入平稳期之后。

    其次,随着同品牌竞争的日渐激烈,经销商品牌作用将更加明显。目前,经销商的经营利润已经由销售贡献向售后贡献转变,售后及增值服务板块的比重逐渐增加。服务水平更多地考验经销商的管理能力,而只有服务好的经销商才能吸引更多的消费者。塑造经销部品牌只有一条路可走,就是把服务做好,做好车主的用车管家。而且,在现有4S店模式下,可以考虑发展多种模式来提高覆盖率,如建快修店。当然,价格在一定阶段是经营利器,但要慎用,要知道伤敌一千,自损八百。

    当然,目前同品牌竞争在一线城市表现更为明显,在三四线城市还要一个渐进的过程,但比一线城市进化得更快。此外,同品牌间竞争加剧不但促使经销商提升经营能力,对车企也提出了更高的要求,提供多样化的产品和提升产品品质,为经销商输送足够多的“炮弹”才能更好地吸引消费者,提升品牌忠诚度。

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